こんにちは！中小企業診断士のカズユキです。
今回はチャネルの長さと幅について解説します。
チャネルの長さでは「流通の過程がどれくらいあるか」です。
チャネルの幅は「取引する業者を多くするか少なくするか」です。
ちょっとイメージがしづらいので、図を作ってみました。
では詳しく解説していきます。
チャネルって何？
チャネルはマーケティングの４P「Place」です。
日本語では「流通経路」といいます。
どのような経路で商品が流れているか、
私はこのチャネル戦略がわかりにくくて理解するのに苦労しました。
テレビのチャンネルと同じ意味です。
いっそのことチャンネル戦略って言ってくれた方がわかりやすいです(^^)
チャネルの長さ
チャネルの長さは、どれくらい企業が関わるかで長さが変わります。
最近は直接流通が増加していますが、一般的には間接流通が多いです。
直接流通
直接流通は製造業者が直接消費者に販売することです。
インターネットの普及により、中小企業でも直接消費者への販売が多くなってきました。
最近は個人でもインターネットで店舗を出店している人もいますね(^^)
だんだんと商業の習慣が変わってきています。
間接流通
間接流通は「生産者と消費者の間に流通業者が関わること」です。
間接流通のパターンは
メーカー⇒卸業者⇒小売業者⇒消費者
メーカー⇒小売業者⇒消費者
こんな感じですね。
近年は卸業者の存在感が薄くなってきていますが、精密機械など専門性が高い製品については活躍しています。
チャネルの幅
チャネルの幅は取引する流通業者の数によって、主に３つに分かれます。
- 開放的チャネル
- 選択的チャネル
- 排他的チャネル
商品によってチャネルの幅が違います。
それぞれメリット・デメリットがありますので、解説いたします。
開放的チャネル
開放的チャネルは、流通業者を限定せずに幅広く流通させます。
開放的チャネルにするとたくさんの製品を流通させることができます。
しかし、流通業者をコントロールすることが難しいです。
流通しているチャネルが多いので管理が難しく、統一的な販促活動がしづらくなります。
食料品などの生活必需品や日用品などの「最寄品」で見られる戦略です。
選択的チャネル
選択的チャネルでは基準を定めて流通業者を限定します。
取り扱っている製品に賛同してくれるような流通業者をある程度絞って、優先的に販売します。
洋服のような「買回品」でよく見られます。
選択的チャネルにすると販売業者の管理がしやすくなります。
また、販促活動に協力的なので連携がしやすくなります。
しかし次に紹介する排他的チャネルのほうが強固な協力体制です。
排他的チャネル
排他的チャネルは製品の流通を専門店にのみ卸します。
専門のお店だけ販売できる権利を与えてメーカーが販売店をコントロールできるようにします。
バイクや自動車やハイブランドなどの「専門品」に使われるチャネル戦略です。
ハイブランドのような商品はブランドのイメージを高く保つ必要があります。
排他的チャネルは商品の知識が十分にあるお店に限定できるので、ブランド力を高めることができます。
しかし販売店がかなり限定されてしまうので、場合によっては消費者に認知されにくいことがあります。
垂直的マーケティングシステム（VMS）
垂直的マーケティングシステムとは、メーカー・卸業者・小売業者が組織的に動くことです。
英語では「Vertical Marketing System」というのでVMSと略されます。
Verticalは垂直という意味があります。
垂直的マーケティングシステムを築くことで、単体で動くよりも競争優位を築くことができます。
垂直的マーケティングシステムには主に３つあります。
- 企業型システム
- 契約型システム
- 管理型システム
企業型が一番連携がより強く、次に契約型、管理型が連携が弱いです。
企業型システム
企業型システムは、一つの資本によって流通経路が統合されている状態のことです。
自動車メーカーは製造から販売まで一貫して一つの資本で流通しています。
排他的チャネルのような専門品で見られるシステムです。
企業型システムは一つの資本で統一されているので、チャネルのリーダーからの支配力がかなり強いです。
契約型システム
契約型システムでは独立している企業同士が連携します。
契約によって統合されているので、企業型よりもつながりは弱いです。
有名なものは次の２点です。
- フランチャイズチェーン
- ボランタリーチェーン
フランチャイズチェーン
フランチャイズチェーンは本部と加盟店が契約します。
本部は販売する権利やロゴなどの商標を使用する権利、店舗運営のノウハウなど加盟店を支援します。
加盟店は本部に加盟するための資金や、売上の一部を支払います。
本部のことをフランチャイザー、加盟店のことをフランチャイジーと呼びます。
ボランタリーチェーン
ボランタリーチェーンは独立した企業同士が連携して効率的な経営を目指します。
材料の仕入れを一括して行うことで安く仕入れたり、物流拠点を共有化したりすることで有利な条件で取引を行うことができます。
ボランタリーチェーンには小売業者主催の「コーペラティブチェーン」と卸業者主催の「ボランタリーチェーン」があります。
小売業者主催の「コーペラティブチェーン」は、同じ理念を持った小売業者同士が連携します。
共同仕入れや共同販促を行うことができます。
また互いの経営資源を持ち寄ることで、商品・物流・システム・情報を共有します。
個々が利益を創出することでグループ全体の利益になります。
卸業者主催の「ボランタリーチェーン」は、卸業者が小売業者をサポートします。
卸業者が情報提供を行うことで小売業者の運営がうまくいくようにサポートすることを「リテールサポート」と言います。
管理型システム
管理型システムは資本や契約をせずに企業同士が連携をします。
チャネルリーダーが中心となって組織化します。
連携面では一番弱いシステムです。
流通系列化
流通系列化はメーカーが卸売業者や小売業者など流通業者に関係の強化を求め競争優位を獲得することです。
組織化して関係強化を図ることで、自社商品を販売しやすくします。
流通系列化では主に2つの方法で行われます。
専売店制度
一店一帳合制
ただし独占禁止法に抵触する恐れがありますので、注意が必要です。
専売店制度
メーカーが販売業者に自社製品だけを取り扱わせる制度です。
具体的には、他メーカーの商品は扱わないという特約店契約を結びます。
一店一帳合制
メーカーが小売業者に特定の卸業者から仕入れるように指定する制度です。
メーカーは製品の流通をある卸業者に限定することで管理がしやすくなります。
また卸業者も安定したマージンを得ることができるようになります。
最後に
今回はチャネル戦略の「チャネルの長さと幅」について解説しました。
チャネルという言葉がわかりにくいですが、流通経路と考えればイメージできると思います。
わかりやすく図も作ってみました。
お陰で私の頭も整理することができました(^^)
この調子で自分の勉強もかねて今後も解説を続けたいと思います！
私は通信教育をおすすめします！
私は通信教育をきっかけに独学で中小企業診断士試験を合格しました。
通信教育は非接触で手軽にどこでも勉強できるのでおすすめです！
学習は何でも良いので継続すれば大きな力になります。
もしどんな勉強を始めたらよいかわからない方がいらっしゃったら、中小企業診断士をおすすめします。
どこの業界でも通じる経営の知識がたくさん見につくからです(^^)
中小企業診断士を目指したいけれどもどのように勉強すればよいかわからない方に
知識ゼロから独学でストレート合格を目指すことができるおすすめの通信教育を紹介しています。
ぜひ参考にしてください！
