こんにちは！中小企業診断士のカズユキです。
今回はプロモーション戦略の要素である「パブリシティ・人的販売」について解説します。
前回はプロモーション戦略の要素である「広告」について解説しました。
パブリシティ
パブリシティとは「テレビなどのメディアに働きかけることでニュースに取り上げられること」です。
プロモーション戦略ではプル戦略という「顧客に買ってもらう行動を促す活動」です。
広告とは違って取り上げられるかどうかは、メディアの判断です。
企業はパブリシティを活用できるよう、プレスリリース等の手段を使ってメディアに除法を提供します。
プレスリリースとは「企業・団体が、経営に関わるニュースや、新商品・新サービスの情報をマスコミに知らせるための文書」です。
パブリシティのメリット
パブリシティのメリットはコストが安いことが挙げられます。
メディアは記事にするかどうかを独自の判断で行います。
ですので、記事にされる際には広告料がかかりません。
更に第三者的な目線で紹介されるので、消費者は記事内容を信頼します。
この「信頼の高さ」もパブリシティのメリットです。
無料で信頼性の高い情報って最高ですね(^^)
そりゃ企業もプレスリリースでアピールしますよね！
パブリシティのデメリット
良いことづくめのパブリシティですが、デメリットもあります。
それは、メディアが独自の判断で紹介するので企業はその内容をコントロールすることが難しいです。
企業が「こうやって紹介してほしいな」と思っていることと一致しないということです。
また、そもそも紹介してくれる保証もありません。
どんなに良い製品・サービスであると自負していても、メディアに取り上げてもらえないこともあります。
そのために企業は魅力的でメディアが興味を持つニュースを提供したり、良好な関係性を築いたりするように努めています。
パブリックリレーションズ（PR）
パブリックリレーションズ（PR）とは、「組織と組織を取り巻く利害関係者（ステークホルダー）と良好な関係を築く考え方や行動のこと」です。
ステークホルダーは、株主・従業員・消費者・マスコミなどが挙げられますが、国家のような大きい団体も対象です。
「ピーアール」「PR活動」というとわかりやすいですね(^^)
パブリシティはピーアール活動の一部です。製品・サービスの情報配信に特化しているのがパブリシティです。
人的販売
人的販売とは販売員が直接顧客とコミュニケーションを取りながら、販売促進をする活動のことです。
簡単に言うと「営業活動」です。
人的販売はプロモーション戦略ではプッシュ戦略という「顧客に製品・サービスを売り込んでいく活動」です。
人的販売のメリット
人的販売の良いところは「コミュニケーションを取りながら、個々の顧客ニーズに対応することができること」です。
顧客に対して強く行動を働きかけることができます。
行き過ぎると押し売りになってしまうくらい強い販売活動です。
顧客とのコミュニケーションがうまくいくことで、長期的な関係性を築きやすいのも人的販売のメリットです。
人的販売のデメリット
逆にデメリットは「対応人数に限界がある」ことです。
広告やパブリシティは多数の顧客に同時に影響を与えることができますが、人的販売は個別対応なので販売員の人数に依存します。
またプロモーションの成果が販売員の実力に左右されやすいです。
販売員の訓練が必要なので、成果が出るのに時間がかかります。
また人件費は経費の中でも大きな支出です。
人を増価させれば一度に多くの顧客に対応することができますが、一人雇うだけでも管理や教育も含めて膨大なコストがかかります。
販売員の種類
最後に中小企業診断士試験で出題された販売員の出井について解説します。
オーダーゲッター
オーダーゲッター創造的人的販売を行う人材のことです。
需要開拓や新規獲得を習います。
売上を達成するためには、顧客の課題解決を提案できる能力が必要です。
オーダーテイカーよりも能力が高い人材が必要です。
オーダーテイカー
オーダーテイカー維持的人的販売を行う人材のことです。
既存顧客からの受注を行います。
オーダーテイカーは定型的業務が多いのが特徴です。
作業標準化を進めることで、パートやアルバイトなどを活用して生産効率を上ることができます。
サポーティング・セールスパーソン
サポーティング・セールスパーソンとは原則として受注活動を行わず、販売支援活動を行います。
例えば機械などの産業財は操作が複雑なので、技術支援を行うサポーティング・セールスパーソンが販売活動を支援しています。
別名で「ミッショナリー・セールスパーソン」とも言います。
ミッショナリー（missionary）とは「伝道師」という意味があります。
カスタマーエンジニア
カスタマーエンジニアは製品やシステムなど出来上がったものに対して、導入サポートや保守を行います。
場合によっては製品の補修を行います。
よく似た言葉で「システムエンジニア」があります。
システムエンジニアはシステムを構築することが主な業務です。
インフラ関連を整備したり、アプリケーションを開発する作業が中心です。
コミッション・マーチャント
コミッション・マーチャントは「販売の販売を代行することによって、それに応じたコミッション (手数料) を得ている卸売商人のこと」です。
コミッション（commission）は「委託、委託の手数料」という意味があります。
マーチャント（merchant）は「商人」という意味があります。
最後に
今回はプロモーション戦略の「パブリシティ」と「人的販売」について解説しました。
何度も言っていますが、企業経営理論の内容は聞けば「その内容なんとなく知ってる」っていうことが多いです。
かなり当たり前のことも交じっています(^^)
ですので、とりあえず一通り流す感じで勉強すれば覚えていけると思います。
中小企業診断士試験は範囲が広いので、全体把握を優先して勉強してください。
じっくり勉強しても、結局過去問で撃沈するのがパターンですので(^^;)
