企業経営理論

プロモーション戦略の概要(企業経営理論)

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こんにちは!中小企業診断士のカズユキです。

今回はプロモーション戦略について解説します。

  • まずはプロモーション戦略とは何なのか?
  • プロモーション戦略の概要はどんなものか?

を解説していきます。

 

プロモーション戦略とは

プロモーション戦略とは簡単に言うと「顧客とコミュニケーションを取ることで、顧客の態度を購買に向かわせる一連の活動」です。

つまり、買ってもらうためにいろいろお客さんにアピールすることって感じです。

顧客の範囲は消費者はもちろんのこと、流通業者も対象になります。

 

マーケティングコミュニケーション

マーケティングコミュニケーションとは「企業と消費者、売り手と買い手の双方向のやりとり」です。

プロモーションという一方的な情報発信よりも、双方向のやり取りであるコミュニケーションが重要になってきています。

 

その理由は、消費者の行動が「AIDMA」という行動から、「AISAS」に変わってきているからです。

購入するで終わらずに、情報を共有する行動を取るようになっています。

インターネットが発達した現在では、個人の拡散力が強くなっています。

 

「AIDMA」「AISAS」の話は以前に書きましたので、参考にしてください。

消費者の購買行動について(企業経営理論)

 

プロモーションの方法は「プル戦略」と「プッシュ戦略」

プロモーション戦略では、いろんな方法を使ってお客さんに情報伝達を行います。

大きく分けると、

  • 「プル戦略」:消費者に購買意欲を喚起する
  • 「プッシュ戦略」:製品を売り込んで購入してもらう

この2つに区分されます。

 

プル戦略では「PULL=引く」という意味があり、顧客が自ら行動して買ってもらうように導きます。

プル戦略は「広告」「パブリシティ」という方法があります。

 

プッシュ戦略は「PUSH=押す」という意味で、積極的に消費者に製品を買ってもらえるよう売り込むことです。

プッシュ戦略は「人的販売」「販売促進」があります。

 

プロモーション戦略の概要

ではそれぞれのプロモーション戦略の概要についてとりあげます。

プロモーション戦略な大きく分けると6つあります。

  • 広告
  • パブリシティ
  • 人的販売
  • 販売促進
  • ダイレクトマーケティング(DM)
  • イベント

どういったものか解説します。

広告

「広告」は潜在的なお客さんと接点を持つための一般的な手法です。

テレビやラジオ、雑誌、などが該当します。

YouTubeで出てくるweb広告全般も該当します。

広く製品を知らせることができる反面、やりすぎると消費者がいやになってしまう恐れもあります。

 

パブリシティ

「パブリシティ」は自社の製品・サービスをメディアに取り上げてもらう方法です。

広告とは違い第三者が取り上げてくれるので、情報の信頼性が高まります。

広告料を基本的にはかからないので、安価にプロモーションすることができます。

プレスリリースや発表会などが該当します。

 

人的販売

「人的販売」は消費者と直接対面して製品の良さを知ってもらい、関係性を構築することで安心して買ってもらう手法です。

実演販売や訪問販売、接客販売などが該当します。

洋服や自動車、携帯電話、保険などなど、いろんなところでされています。

あなたもどこかで受けたり、自分がやったりと身近な存在です。

人によっては嫌がられますが、製品を手に取りながら説明を受けることで納得して買ってもらうことができます。

 

販売促進

「販売促進」は製品にさらなる付加価値をつけて購入を促す手法です。

期間限定割引やクーポン、会員カード、キャッシュバックなどが該当します。

私は一時期いきなりステーキの会員カードを貯めるのを頑張ってましたので、まんまとやられていました(^^)

最近はSNSのフォローを行うことで特典を受けられるような内容もあります。

 

ダイレクトマーケティング|DM

「ダイレクトマーケティング」ある程度見込み客に向けて直接メッセージを送りアプローチする手法です。

購入する見込みがありそうなセグメントに直接働きかけるので、即効性や反応率が高い方法です。

メールマーケティングやテレマーケティングが該当します。

最近はウェブを活用したDMが活用されています。

SNSでファンを獲得しておくことで、見込み客を集めております。

 

イベント

「イベント」では交流会などで、自社の製品を認知してもらい良好な関係を築いて購入につなげる手法です。

交流会や展示会、フェスティバルなどが該当します。

飲食店ではイベントに参加することで店の認知度を向上させています。

また展示会では普段と違うお客さんと出会えるので、新たなビジネスチャンスが生まれます。

 

統合マーケティングコミュニケーション(IMC)

統合マーケティングコミュニケーション(IMC)は標的とする市場に一貫したマーケティングメッセージを送ることで説得力のあるプロモーションを展開することです。

プロモーション活動は

  • マスメディアによる広告
  • インターネット広告
  • 人的販売
  • 販売促進活動
  • 広報活動

このような多用やコミュニケーション手段を統合的に活用しようという考えです。

すべてのプロモーションに一貫したメッセージがあると、お客さんは内容を理解しやすくなります。

内容が理解しやすいと、製品の特長が伝わります。

 

これまでの伝統的なマーケティングコミュニケーションは一定期間に集中的の行っていました。

一時的には効果がありますが、長期的に企業に利益をもたらすことができていませんでした。

 

IMCでは、顧客と長期的な目線で関係性を築くことを重視しています。

簡単に言うと「ファンづくり」です。

長期的な関係を築くことで企業は安定した収益を得ることができます。

 

ちなみにIMCは「Integral Marketing Communication」の略です。

Integralには「統合」という意味があります。

私の経験上ですが、英語の意味まで調べて覚えておいた方が良いです。

3文字の略語が多いので、意味までしっかり覚えておいた方が知識が定着しやすいのでおすすめです。

 

最後に

今回はプロモーション戦略の概要を説明しました。

どんなに製品が良くても、お客さんに情報が届かなければ売れません。

広告はインターネットが盛んになってきていますが、情報量が多すぎて単純に広く知らせるだけでは難しくなっています。

 

プロモーションという情報発信からコミュニケーションという双方向のやり取りができる活動が重要になってきています。

次回からはプロモーション戦略の内容をもうちょっと掘り下げてみます。

最後まで読んでいただき、誠にありがとうございます!

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